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21专访丨Attractor创始人石磊、乔嘉:财富管理不该靠收割信仰、流量变现

财经 2021年09月13日 21:35 不才哟 编辑

21世纪经济报道记者王媛媛 杭州报道

石磊和乔嘉是金融行业的“老将”,前者曾任平安证券固定收益部执行总经理,在固定收益市场从业15年,后者先在海外就职对冲基金、回国后创办固定收益私募基金。

两位在固定收益市场从业经历颇丰,2016年双方一拍即合,创办了金融科技服务公司吸引子(Attractor),原因是他们预测到“打破刚兑”大背景下资管行业将面临的痛点——资产管理人依旧管理庞大的资金,但却不能像从前一样只靠牌照信仰,而是可能需要就波动与客户沟通解释,整个产业链开始需要大量的信息和知识。

沟通不到位,就会被投资者“用脚投票”。如何搭建一个稳定、有效的沟通认知框架?因此,石磊和乔嘉在创业之初,就开始为银行理财子公司和财富管理部门提供服务。

目前,其服务的机构包括招商银行、中信银行、光大银行、安联保险、中国人保等一众金融机构。

同时,在5年的大资管行业转型中,作为第三方服务机构,他们对行业中的一些热点亦有自己的思考。

他们告诉21世纪经济报道记者:当前火热的“固收+”产品最终会面临升级压力,多策略资管工厂才是兼容性更好的框架;金融机构+互联网公司合作研发金融科技,金融逻辑和科技工业化的融合是极难的;财富管理的未来不应该是信仰式的一轮一轮的收割,而是每个人能够像买房子作出自主决策一样,对自己的资产配置作出决策。

资管行业的痛点:净值化背景下,百万亿资金管理者与投资人沟通困难

21世纪:您说自己是观察到行业痛点,然后创业想要解决这个痛点。这个痛点是什么?

石磊:我自己在券商固定收益部当过投研负责人,观察到了转型的时候行业很痛苦。

其实以前的固定收益行业,最初是刚兑、“拼爹”,对投资人来说,只要你相信我就行了,只要我有牌照、股东很强大、是国有的,你相信我就买了,说了5%的收益就会得到5%,中间的过程不重要,不需要太多信息和知识。

后来就是净值化产品,每天都会有波动。而普通投资人又不知道为什么波动,每天都会问:基金为什么会涨、为什么会跌、它跌了好几天,我是不是该卖掉?

同时,老百姓和中间销售渠道的关系也就发生了变化。老百姓总觉得销售渠道在坑自己,让自己亏了。比如最近这一周,去年排名前几的基金也全部跌了10%,所以直播间的一些人都被投资者骂哭了,基金经理也被骂。

这个链条上每个人都在埋怨,问题是什么呢?这个量很大,光固收的理财存量40万亿,加上信托有60万亿。现在净值化转型,其实就是给这么大存量的金融市场找出路。

其实我们刚开始定位是一个咨询公司,是行业的需求推着我们往前走。尤其是银行理财子公司庞大的需求,我们也的确设计出一套体系解决了它们的问题。

怎么解决呢?一个是赋能资管端的多策略资管工厂,一个是赋能财富端客户经理基于知识的辅助认知。

它的实质是这样,原来刚兑,客户是不需要信息的。买产品最简单,搜索一下谁的产品多少收益、排名怎么样,这样就行。

但是现在突然波动之后,信息变多了,每天都有新的信息,但很多人又无法理解这个信息,他只能看到净值,但无法理解、无法决策,就会有恐惧、有贪婪。

所以,我们把信息处理成普通人可以理解的认知,然后人就可以决策了,你不用替他决策。这个背后实际上是我们提供一套知识体系,包含信息+逻辑,帮助投资者认知。

但现在我们市场上很多金融科技的服务还是替别人决策,包括上一代的人工智能驱动的机器人投顾,不让客户有认知,只要相信我就行,相信我结果就一定好。

他们的理念是每天帮客户去做各种操作,这种结果就导致客户还是骂你,因为你的结果也是每天波动的,客户不理解,体验就不好。

所以我们的理念是,帮你决策,而不是替你决策。

21世纪:你们提供的知识体系和产品每日净值的归因分析区别是什么?

石磊:归因代表历史,投资者关注的是未来。

我们的核心还是让投资者更能理解明天是什么,研发一套描绘明天的语言系统。

描绘历史就是涨跌、收益率、波动率,这些市场上常见的指标就足够了。描绘明天,我们就是两个维度的指标:好不好、贵不贵?

核心是能对不同资产的胜率进行描述,上面两个维度可以唯一地决定未来的预期收益率有多少。

净值化之后,又是开放型的产品,当客户不知道你未来还能不能挣钱的时候,他感受到最近回撤了,他就开始犹豫、怀疑、猜忌,甚至觉得资产管理人能力不行、骂你、要赎回。赎回导致的问题就是,原来可能管一个亿,现在有2000万赎回了,就要被动卖出。

要想解决这个问题,就要增加大家的互信,这个互信不是基于净值一定涨的互信,而是说我理解你在赚什么钱、未来是不是还能挣到这个钱。

这个沟通、并形成互信的过程,就需要一套语言。资产管理人不能给用户讲很专业的知识,他们听不懂,这就不是有效沟通。需要有一个好的语言环境、同一个语言体系,让资产管理人清晰表达自己、客户也能听懂。

所以现在很多大机构都在学习我们的语言体系,基金经理、财富管理端、私募合伙人等等,都在学。

我们现在是把这套语言变成了工具,能够形成一个商业的闭环,所以大概3年前开始,我们有了科技团队。从公司角度来说,变成工具能够帮助创业公司实现更好地盈利。

乔嘉:我们干了十几年资管,给大家解释这个东西,普通人也听不懂。那这首先就是我的错误,是我们的问题。

这说明了两点:

第一,资产管理的专业内容往往是超出普通人理解范畴的,专业人士和普通老百姓之间一定会有知识落差,如果没有落差,那服务行业也就不存在需求,这个行业甚至不用存在。如果医生的能力和老百姓一样,那就没人去看医生了。

第二,我们就要考虑如何弥补这个落差,怎么让大家理解、普惠、达成共识。

所以,我们第一阶段做的是理论总结、系统构建,在经营层面达成共识,我们实际上在行业里面已经绝对达到了共识;第二阶段,我们就往下走,到C端去试试。

21世纪:这个语言体系具体是什么样的?

石磊:我们所有的投资工具,都能用2个层面、4个指标来描述。

两个层面,一个是基本面,一个是市场面。

所有的基本面信息我们都能加工到好不好、贵不贵这2个指标。

如何判断好不好,我们会把一个资产所有的收益来源都分解了,比如说股票为什么能赚钱,就是有两个收益来源:一个是做股东,拿到资本回报率,我们把它已经图表化、知识图谱化了。客户可以在不需要理解那么细的知识的时候,一下子就得到这个认知,知道股东回报率高还是低;第二个收益来源就是通过估值的变化挣钱。

不止股票,其实所有资产我们都会从收益来源的根上去挖,判断它现在的状态。

再细化到如何去描述一个资产的状态,我们会从宏观、中观、微观三个层面去分析,包括财务数据、行业数据、宏观数据。

这一套知识体系壁垒还是很高,老百姓一般不具备这样的能力,所以我们去把这样复杂的信息翻译给老百姓听。

贵不贵方面,我们就会把它跟另外一个可得资产对比,进行资产之间的横向比较。

比如说茅台,他和其他另外一个行业的股票对比,历史上的正常估值水平应该是多少,那它现在比正常水平贵了多少,我们就可以翻译成一个定性的语言,是比较贵、一般贵还是极贵,老百姓就听得懂。

上面就已经是2个指标了,属于基本面分析,我们还有市场层面的分析,也是2个指标,一个是趋势怎么样、另一个是拥挤度如何。

趋势方面,最简单的是股票的股价,K线图的趋势强度,我们用数量把它指标化,监测趋势的强弱。

拥挤度方面,比较复杂,每个资产都不一样,是不同的知识图谱。

比如股票比较容易刻画,像一般涨得偏离它的趋势很远,可能就比较拥挤。然后成交、换手很高,都能判定它的拥挤程度。

拥挤度很重要,因为大家都挤在这里抱团了,一旦有一个负面因素冲击,那么里面的资金就会相互踩踏,最后引起暴跌。它实际上也是一个市场脆弱性的指标,如果一个市场很拥挤,它的脆弱性反而越高。

实际上,这4个指标连很多专业的投资者都很难去做好分析。

我们构建了一个完整立体的信息图谱,并降维成了不那么复杂的知识体系,客户可以看到的是自己账户的驾驶舱,每天都有最新的信息更新上去,告诉用户你持仓的资产怎么样。

比如年初的时候,我们的系统就会提醒用户,你持仓的白酒基金现在是市场最拥挤的板块,它不会告诉你一定会跌,但是会提示你市场较为拥挤、脆弱性提升。

21世纪:现在可能全行业的大公司都在做金融科技,当这个痛点被发现后,您觉得为什么不是大公司先成功?

石磊:我们的核心壁垒是有一套动态的投研体系。就像现在我们跟银行合作,它们也想过把我们的代码搬运过去,但因为我们的知识是动态的,静态的知识只能解释过去,不能解释未来,所以即使有一个黑客把我们的东西全剽窃了也没关系。

我们所有的模型每一年在年初都要重新捋一遍,是否需要更新、知识体系是否需要发展。

这个知识体系的构建来源是自有团队和合作的机构伙伴的投研力量,我们把知识系统化、模型化,形成一个动态的知识中台。

我们的投研团队现在其实来自物理系的、数学系的、统计系的,一个金融出身的都没有。但这个团队是一个面向全球不同类别资产的投研,与专业领域最领先的投资能力合作,反而是一个大的金融投资策略团队。

另外和大公司相比,主要取决于一个机构的关注点是短期还是长期,如果一个金融机构主要的目标在于短期、快速的发展,就不太愿意做这种东西。

尤其是大公司,需要不同部门之间的合作,很多在利益上可能就是竞争者,而不是合作者。甚至可能要重组部门,改变原有的既得利益、模式等等。

比如现在市场上有一个互联网公司和金融机构合作的结合体,媒体可能很关注,觉得两个大机构合作、前景可期。

但我自己了解到的信息,可能不那么乐观。因为他们合作的模式是互联网公司提供流量、金融机构提供模型这样一个组合,缺少了知识融合。金融机构这里提供的模型是个黑箱,只提供结果、但不让用户有认知,也缺少沟通。只能说这个互联网公司流量很大,有很大的想象空间,但是客户体验可能并不好。

举个例子,去年市场涨得最快的那段时间,那个金融机构的模型会设定自动指导你卖出基金,那你在一周时间内可能少赚了10%。

但是模型有错吗?模型没有错,它是基于20年的长期投资理念做的判断,这个东西贵了确实应该卖出,便宜了应该买入。

但这个交易策略跟一般人的人性是反的,所以那个互联网平台上就有好多人开始骂。

这种黑箱的模型没有跟用户直接沟通,甚至把自己买的什么基金都隐藏在最深的底层,要翻好几页才能看到买什么基金。

乔嘉:其实这两个公司的理念就不一样,互联网公司想着我有流量、怎么快速变现;金融机构想着怎么做个长期产品、管钱。我们现在了解下来,那个金融机构本来想先合作,给出一些投顾服务,然后再自己发基金。但合作效果似乎并不理想,金融机构自己也打退堂鼓。

所以我们公司在做自己的创业规划的时候,今年决定开始做C端市场,拿金融内容来陪伴用户,增加双向沟通和理解。以前我们都是做B端市场,服务银行理财子公司、公募、资管。

其实上面那个案例反应了一个问题,就是金融人和科技人融合程度能有多深,这也是我们公司的一个难题,金融人和科技人之间“打架”打的很厉害的。

科技人觉得金融人不严谨,哪哪都是漏洞;金融人说科技人老是吹毛求疵,顺着大方向走不就好了吗。

21世纪:你们的服务对象似乎都是银行理财子、资管、财富管理,没有和券商合作。券商会不会是你们一个比较有力的竞争对手?它们不仅投钱发展金融科技,同时还有庞大的投顾队伍去“人海战”。

乔嘉:券商永远围绕着交易,跟我们的场景不太一样,很少有人会跑到证券公司去给自己做个未来的理财规划。

可能现在不少券商拿到了投顾牌照,对外宣称都想把自己的投顾培养成具备资产管理能力的个人,包括银行私行的客户经理们现在也是这个目标。

但有句话我特别喜欢——所有说要把一线的人培养成专家的领导,业务必死。

因为你要成为用工具、用系统的专家可以,但你要快速把一线员工培养成资产配置、资产管理专家,这怎么可能?

别人干了一辈子资管,不论是北大清华毕业,或者是从交易室里出身,都在市场摸爬滚打了这么多年,为什么一个刚毕业的私行客户经理、或者投顾,在一年里就能成为一个个“专家”?

中国所有做金融的人都想帮别人管钱,我觉得这是有问题的。我们公司就不想管钱。

因为管钱是一个很主观的判断和意识,他买什么,是基于他“认为”某个东西好、某个东西能掌握,大家感觉,王亚伟和买菜的老太太作出判断用的能量和知识似乎差不多,总认为没门槛、谁都能干。

最常见的,很多投资者在网上,经常会骂基金经理,你还不如我。这个是中国金融界最奇葩的事。

没有一个人说自己能给自己做一个过桥手术、心脏开口,但是培养一个医生和培养一个基金经理用的时间差不多啊,但大家就觉得金融行业特别简单。以前是散户有这个想法,现在是想把一线投顾打造成资产配置专家的券商和私行有这个想法,把一线的人变成专家没什么意义、根本做不到。

资管行业的未来:“固收+”可能的退场与“信仰式”财富管理的结束

21世纪:您提出的一个观点,认为当前火热的“固收+”未来可能不会流行,怎么理解?

石磊:“固收+”是个过渡性的产品,它是从原来纯刚兑、大家不接受任何波动,到现在大家逐步能接受一些波动的一个过渡形式。

但是它有短板。因为“固收+”就是固定收益为底,再加一个风险资产的波动,它的风险预算是由固收+风险资产,这样有一个安全垫去养风险资产的。

当你把大量的资金配置在一个很低利率的安全垫上的时候,特别是这个低利率环境不适合未来,比如说未来如果是高通胀的环境,两边的资产可能都会有崩溃。

这是一个核心问题,因为固定收益一定是稳定和安全的,但是如果里面有雷怎么办?如果未来利率不断上涨怎么办?它其实会跌下来。

很多人把债券资产真的理解为固定收益了,这是错的。我们股灾的时候一个月债券资产跌了百分之十几,其实一点都不少,所以这是错的一个定位。

在这样的定位上再加一个风险资产,可能两个都错了。

在财富端、或者说投资者们把固收理解成固定收益,在资管端、或者说资产管理人认为固收其实是指债券。

Fix Income其实是美林发明的词儿,为了把债券卖给散户。70年代的美林,当时做零售比较多,就发明了一个叫固定收益的词,植入给了老百姓。但其实从来就没有过固定收益,这是完全是一个话术。

但久而久之,财富端大部分人就把债券和固定收益化成等号。

乔嘉:直白来说,如果你不冒险,以后可能就一点几个收益。冒险的话,可能收益会高一点,但高一点的收益也是波动的。

怎么冒险呢?就是你买有没有信用风险的东西,如果是有信用风险的,收益率会高一点,慢慢都会合理化。

现在一说固收,大家都是保本保息,然后拼利率。但以后不会有了,因为这个对国家和金融机构都是巨大的成本,没有道理,你一个政府平台拿了钱去做建设性投资,然后给老百姓交百分之七点几的利率,不可能,未来拿钱成本(利率)可能就一点几、最多二点几。

但如果只有一点几的收益,就算加了股票投资,它整体的收益率还是不会高,因为整个产品里面可能只有1%的资金能用来买股票,回报太少了。

石磊:在我们做固收的时候,固收类资产的性价比特别高。所谓的性价比就是你承担同等风险,获得的收益是特别高的。你别看债券当时好像普遍只有6%-7%的收益,但我们做出来的收益都是100%以上,穿越周期的。那个时候中国的固收资产的性价比非常高,但现在正好相反,你冒同等风险获得的收益就是一点几。

所以以这个为底的话,相当于把大量的钱都配置在一个风险收益比特别差的资产里。

我们把债券和其他资产对比来看,我们并不认为债券永远是低风险的。

这个跟环境紧密相关,现在中国的环境已经变了。

为什么大家都要投基金和股权?第一,因为2016年中国产业的供给侧改革之后,好企业发展得更好,投资好企业的股票、股权的ROE系统性提升了。因为我们的产能是紧张的,产能其实就是资本,资本的回报率系统性上升了。

第二,在2018年之后,我们经过金融供给侧改革之后,流动性收缩已经结束了,钱其实变得比较多了。未来债券的收益就算高了,也不一定跑得过通货膨胀。

这两个方面都是有利于股权的。

债券是企业杠杆高、错配严重、急需钱续命的时候,他可能要借“高利贷”,这个时候做债券赚的就比较多,也就是2010-2012年的时候。

但现在的情况是什么?是好企业不缺钱、差企业你也不敢借,所以在债券市场上的反而大部分都是差企业。

所以你看到股票市场的公司和债券市场的公司是两种公司,在股票市场融资的公司在债券市场上不出现,就感觉不是一个中国。

所以整个中国大的经济环境在推动着固收类资产下行,至少5年、或者说10年、20年这么一个中长期的阶段。

直到等我我们又迎来一个产能过剩的周期,企业的杠杆率特别高、政府也很高杠杆,这个时候股票的回报率就会自然而然下降。就像2012年一样,那个时候大家都借很贵的资产,很贵的利率的钱,基本上企业就会灭亡,但做固收的成了最受益的人。

所以准确来说,我们认为“固收+”这种管理方式,未来会逐渐变成一个多策略的配置性产品,它包含了“固收+”。

未来的管理方式会变化。其实你只要看海外,“固收+”就是海外80年代末期兴起的叫做“保险组合投资”的一种方法,这种方法直接造成了87年的股灾,因为它是一个类期权的投资,现在海外都没有“固收+”了。

“固收+”是海外传过来的一种多策略管理方法,其实是比较初级的。

21世纪:所以您如何评价现在很多资管机构主打“固收+”这样的一个赛道?甚至把“固收+”作为它们在资管行业突围的发力点?

石磊:可能未来会面临转型,实际上现在很多机构已经在转型了。虽然都叫“固收+”,但管理方法不一样。

“固收+”只是趋同于财富端,因为它好卖,老百姓觉得“固收+”就是一个比较踏实、上面有一点点弹性的投资产品。

但这只是老百姓认为的,真正怎么管这个产品,每家机构都不一样,而且不少做“固收+”产品的机构已经开始转型了,银行理财子公司、公募基金等等,都有。

比如说某头部公募基金,他们做“固收+”的部门叫多资产配置部,现在就是在往FOF 3.0转型。我们称之为多策略资管工厂。

FOF 1.0就是明星基金经理拼盘、蹭流量,但是没有任何意义,而且效果不好;然后FOF 2.0就是有一个做配置的人,自上而下去配置一些不同资产,一般都是自上而下宏观的角度去配置,比如某头部券商的投顾系统,这个已经高级了;FOF 3.0就是自上而下、自下而上相互结合,工业化的把策略封装为模块,按财富管理需要装配模块,这其实就是我们在做的多策略资管工厂。

自下而上,就是我们从每一个收益来源观察这个地方没有机会,每一个公司是不是在变好,这个行业是不是有起色。自上而下就更多涉及宏观策略方面。

这个过程中要处理的信息会更长、更复杂,需要大家的沟通也更多,因为很多知识都是在每个研究员身上。我们需要有一个系统,让这些很优秀、甚至有点高冷的人一起合作,这是我们的目标。

21世纪:你们服务了这么多银行理财子公司,现在这个行业倾向于怎样的投资模式?你们认为怎样的公司能做好多策略资产配置?

石磊:其实都想往多策略的配置去做,但都觉得这个难,而且要打破他们自己现有的管理体系。

我个人觉得理财子公司这边,最后只能是大量的被征服者,多数理财子公司其实转型转不过来的。

最终客户会作出选择,理财子始终会被财富端的客户和自己的投资业绩影响。我觉得大家不会都向着一条路发展,它应该是五花八门,按照各立山头、寻找自己投资路径的模式发展,但最后肯定有人会受到挫折。

做好、做对多策略资产配置这块,首先是难的;第二它是一个投资,永远都能配置,没有常胜将军,比如最近有些观点认为,达里奥最近的资产配置也是错的,因为业绩表现不乐观。

为什么黑石可以变成全球最大的资管公司?一个没有观点的公司可以管9万亿美金,而那些有观点的、主动性的公司其实一直到几千亿的规模就上不去了?

因为黑石不是靠自己判断对错,它其实是研究透了怎么样获客,客户为什么老用我的产品?而且他把作出投资决策的权利更多地放给了客户。

乔嘉:其实您刚才表达了贯穿中国资管行业的一个问题——替别人管钱,替人家去投资,这不是金融服务的全部。

整个金融行业中,其实应该只有资产管理一个细分行业是替人家管钱的,整个金融服务应该是“帮”人家管钱、而不是“替”人家管钱。比如你去交易所交易,交易所提供服务,这就是“帮”,这也是金融服务。

金融服务行业可能有95%的内容,应该是帮你提高效率、降低成本的,5%的内容是资产管理,替你做决定的。

所以我觉得我们不应该总是在5%的这一行内卷。现在很多人都想管钱,资管的思维,但我们要提醒大家的是,95%的金融服务内容并不是代替人家做决定。所以我们自己才会做一套系统,从资产配置的角度给机构和个人去使用,提高他们的效率。

21世纪:现在很多券商资管做财富管理都朝着公募化发展,您觉得未来的资管行业或者说财富管理行业,应该是什么样的?

乔嘉:公募基金从出生开始就是被强监管和强规范的一个品种,其他的资管都是野蛮生长起来然后去规范。

这就意味着其他的孩子都要跟这个孩子一样,在一个标准相当的状态下去生长,要按规范去规范它,所谓的所有产品都公募基金化。这其实是政策指引的角度,从监管制度上去规范,至于它未来会发展成什么样,是要各显神通,只是说现在给到的基础不一样。

我们现在在做的事情,是让更多的普通人能够读懂金融产品、阅读之后能够快速形成自我判断。

我们希望每一个人读者可以自己去判断、对自己做出的判断负责任,这个才是未来财富管理应该有的颜色——就是用户,你可以选择找谁来管理某一类产品,但是你不能把钱全权交给谁,让别人在黑箱子里面给你操作,这个是信仰式的委托,是不对的。

财富管理应该是差别化的、理性的,用户要自主决定投资什么,我们给他们提供快速识别底层资产、以及评价资产的信息。

就像买房子,一直是我们自己决定要不要买、在哪里买,而不是把钱交给谁,让别人买套房子回来,5年后再抛掉赚一倍。

买房子这么重要的资金我们都要自主决策,财富管理这么多资产怎么能全权委托。

所以我们要让更多的人真正参与到财富管理中去,而不是被财富管理。

石磊:在金融里面信仰式的投资特别多。

比如我们大多数人去买车,其实大部分人都不知道车子怎么造的,但是我们有很充分的工具,有一大堆的测评、比较软件、文章,去帮助你选车。

但是现在金融行业里面没有这种工具,大家都是靠信仰去买金融产品,过去是信仰牌照和股东,现在是信仰历史业绩,而这些已经被证明不靠谱了。

所以我们要生产测评工具,帮助你在自己认知的维度下,去选择资产。

21世纪:帮人管钱是一个性价比很高的生意,听起来你们是在动别人的奶酪?

乔嘉:你说我们影响了存量资管机构部分人的利益,也对。因为我们给到大家一个更快速识别清楚资产的工具,然后某一些劣币就被淘汰掉了。

举个例子,我们有个客户,是私行大客户,他借助我们的工具后,对很多资产有了更主动的认知,他现在就能对银行私行的客户经理指点江山了,他就能指导客户经理,怎么去分析、判断一个资产。

所以从实践上来说,是能够做到的,尤其是很多财富管理机构主打高净值人群,那高净值人群的学习能力足以做到用我们的工具、对不同资产有更清晰的认知。

你看现在很多资管机构说转型,但其实都是表面转型,实际上没有转型,他们推一个产品还在用“明星基金经理”的方式推。比如有销售卖基金,还在说这个基金经理去年挣钱效应多好,但我们的用户就会直接怼:去年第一,今年还第一啊?去年的业绩和今年的有啥必然逻辑联系么?

买一个基金经理的基金,你要知道这个人什么风格、业绩收益来源是什么、他的风险点是什么、是抱团还是不抱团等等。我们的用户就能直接问出这4个问题,那你一个销售如果回答不出来,不好意思,你就该被淘汰。

我们的银行客户,大家公认走得比较快、愿意尝试新东西,它们自己本身一些体系和金融科技都挺先进,然后发现了我们,觉得我们不错,就一起合作。

那另外有的机构呢,他们想的不是创新、不是变革,而是转到其他地方去寻找增长。比如有些银行,他们的aum增长现在就下沉到乡村里,因为他们觉得在城里的市场他们抢不过。

但这个治标不治本,最核心的是你整个体系还有一些落后的地方,比如第一,销售理念落后、不知道怎么说服别人;其次,业绩落后。

你在一个充分净值化、竞争的领域,如果没有一个正确稳定的理论背景、稳定的框架,业绩也不好、话术也不对,就很难持续把规模做大。

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